営業コツ大辞典「70選」

営業のコツとは?日本一セールスを研究してわかった。あらゆる業界で通用するとっておきの営業法を公開

最下位営業マンでもトップセールスになれる「営業のコツ」とは?

 

はじめまして。運営者の松尾です。
私がはじめて営業をスタートしたのは今から13年以上前のことでした。訪問恐怖で、客先に訪問できない。訪問出来たとしても、カタログを渡すので精一杯。
とにかく売れない営業マンの典型でした。

 

そんな私が、師匠と出会い。営業成績は一変。様々な企業にて営業職を経験し、ある職種では、飛び込みだけで、街全体の3分の2。180社中120社を開拓。また別のエリアでは、60社中57社開拓。

 

また、別の企業では会社始まって以来の、連続挙績を記録するなど、今までの自分ではあり得ない成績を連発。

 

現在は独立しコンサルティングをメインに展開、保険営業マン・不動産営業マン・リフォーム会社の営業マンなどの営業成績アップを会社まるごと、相談に乗りながら、日々売れる営業の方法を研究しています。

 

このページで公開しているのは、そんな私が、現場でうまくいった営業のコツ(いわば必殺技)を公開しています。どれも創意工夫の中から出たアイデアで効果は抜群です。是非ともお試し頂けましたら幸いです。

 

営業に不向きな人なんて誰一人いない。
そんな確信でいっぱいの毎日です。

 

180社中120社開拓を実現した20の方法

必殺技1:電話アポが取れないそんなあなたに「訪問アポ」
必殺技2:お客様に居留守を使われた、そんな時に朗報!「不在でガッツポーズ」
必殺技3:提案内容は同じでも訴求力が、数倍にアップ!「上司の印鑑」
必殺技4:見向きもしてくれなったお客様の心を鷲掴み「魔法のチラシ」
必殺技5:トークが上手いのに売れない人向け「漫画を読ませて沈黙」で成約率アップ
必殺技6:おもしろいようにバンバン売れる秘訣「お客様は世界一素晴らしい」という提案
必殺技7:上司・メーカー同行でも使える。「大好き」という言葉の威力は絶大。
必殺技8:常に新鮮なトークを維持できる「記念撮影」の威力
必殺技9:トップセールスの中のトップになれる「他社称賛」習得の勧め
必殺技10:楽にアポイントが取れてしまう「インタビュー&宣伝」術
必殺技11:本気で開拓したい企業に使いたい「本気の手紙」
必殺技12:イベント集客が楽になる「不参加でありがとう」アプローチ
必殺技13:商談に負けてもチャンス「遺言セールス」
必殺技14:お祝いムードで訪問するとうまくいく「おめでとう訪問」
必殺技15:担当者が思わず釘付けになる「メリットが伝わる提案書」
必殺技16:お客様に好かれる「素晴らしい点を書き出して訪問」
必殺技17:何度でも訪問して決める「美点の蓄積」
必殺技18:企業開拓の盲点「事務員セールス」の極意
必殺技19:どんなに小さな契約でも大丈夫。少額受注の法則
必殺技20:エリア軒並み開拓の秘訣「ぬり絵」で顧客管理

 

必殺技1.なかなかアポが取れないあなたに「訪問アポ」

訪問アポ
営業マンにとってアポ取りは、重要な仕事のひとつ。
今週の訪問予定をみたときに、スケジュール帳が真っ白だったときの絶望感は尋常ではないものがあります。

 

「あ〜、今週は飛び込み週間か・・」と考えただけでゾッとする。そんなときにお勧めなのが訪問アポ。

 

この方法は特に法人に有効で、初回飛び込み訪問などを済ませ、担当者が分かっているときに効果を発揮する。

 

アポ無しでいきなり訪問し「こんにちは!」と受付で担当者を指名。

何事だろうかとやってきた担当者に、要件を伝えアポ取りを実施。

普段電話だと、断られるような内容のアポイントも、「訪問アポ」だと不思議とうまくいく。
手帳をサッと出して、お互いスケジュールの確認までその場でできる。
週明けの絶望が希望に変わる。お勧めのアプローチ法のひとつです。

【訪問アポのPOINT】
ある意味逆の発想になるけど、まずは、アポが取れないと訪問できないという先入観を無くすことがポイントなんだ。法人営業など訪問しての営業が可能な業種であれば、電話で済ませるよりも「訪問」を実行するにはどうしたらよいか、前提条件を変えることで、出てくくる知恵が変わってくるよ。シンプルだけど、この発想の転換が営業成績が伸びるかどうかの分岐点になるんだ。

 

必殺技2:不在でガッツポーズ

不在でガッツポーズ

 

営業活動をしていると、時にはお客様に「居留守」を使われてしまうこともあります。

 

特に法人営業においては、
「間違いなくあの部屋の奥に担当者の気配がするのに・・」
「〇〇部長の社用車は駐車場に止まっていたからいるはずなのに・・」
あからさまな、居留守に合うこともあります。

 

そんなときに、お客様の反応に振り回されていては、その日1日のパフォーマンスにも影響が出てしまいます。

 

そこでお勧めなのは、お客様が居留守の時に
思わず「ガッツポーズ」をしたくなる営業です。

 

えっ、どういうこと?と思うかもしれませんが、方法は簡単です。
予め不在のときを想定して、「名刺にメッセージ」を書き留めておくのです。

 

この時に大事なのは、売り込みだけでなく、相手を気遣うメッセージを書く事。

 

例えば、「〇〇部長 いつもありがとうございます。本日は耳よりな新商品情報が入りましたのでお伺いいたしました。また改めてお伺いいたします。朝夕寒くなってまいりましたが、お体ご自愛くださいませ。貴社ますますのご発展を心より祈念いたしております。」

 

といったメッセージです。
名刺というのは便利なツールで、チラシだと受付の方に預けると、場合によっては捨てられてしまうかもしれませんが、「メッセージ入りの名刺」は担当者のデスクに、高い確率で届きます。

 

居留守を使われるということは、まだこちらの誠意や提案が伝わっていないということ。
ということは、不在がきっかけで、気持ちのこもったメッセージを渡せば、確実に一歩前進した。ということです。

 

ここまでの準備をするなら、電話してアポを取ればいいのではないかという意見もあると思います。しかし、そこは小心者の営業スタイル。電話で断られると商談が進展しにくい可能性がありますが、「不在でガッツポーズ営業」は商談が進展する確立が高いのです。

 

必殺技3:上司の印鑑

上司の印鑑でプレゼンテーション

 

お客様にプレゼンテーションを行う際、提案書の表紙などに、データ印(日付入り)を押してもらうと、提案の訴求力がアップします。

 

とくに役職がない営業マンが商談する際に有効な方法で、ちょっとした提案書でも、上司の検印があると、あら不思議・・

 

「会社が承認している提案内容」というニュアンスが、自然とお客様に伝わります。

 

組織というのは、多くの人が集まっている集合体です。
印鑑が押してあるだけで、企業の提案姿勢さえも感じ、安心してお客様は、目の前の営業が話す情報に耳を傾けることができます。

 

もっというと、本当に決めたい案件であれば、直属の上司だけでなく、
部長・常務・社長の印鑑も押してもらうと、更に訴求力はアップします。

 

ここでいう印鑑とはデータ印ですので、本来何か特別な効果を発揮するものではありません。しかし、印鑑を押してもらうだけで、内容は変わらなくても、提案の訴求力はアップします。

 

あなた個人の力で商談するのではなく、会社の代表として商談する。
この威力は絶大です。

 

必殺技4:魔法のチラシ(相手のチラシ)

お客様にNOと言われないチラシの作り方
ある意味、コピーライティングよりも強烈なチラシ

 

新規企業に訪問したとき、訪問を歓迎されることはほとんどない。
多くの場合、軽くあしらわれるのではないでしょうか。

 

どうしても、この企業と取引したい。
そんなときに効果的な方法があります。

 

それは、お客様の企業で扱っている商品の「チラシ」をつくること。

 

多くのセールスマンは、自分たちの商品PRに躍起になり、必死にお客様にPRします。しかし、新規のお客様ほど、熱心にPRすればするほど、売り込みに感じてしまい、空回り。。

 

そんなことは日常茶飯事です。

 

しかし、発想の転換で、お客様が扱う商品のチラシを作って持っていってみてください。
もしあなたが、お客様より真剣になって、その商品が売れるにはどうしたらよいのか、どのようなPRが効果的なのか考えに考えてくれたとしたら、お客様の見る目も変わります。

 

お客様の頭の中には「はてな」がよぎるかもしれませんが、そこで決めゼリフ。
「御社のような素晴らしい商品を扱う企業様だからこそ提案したい内容があるのです。御社の商品をPRするチラシをつくって、どうやって売れるのか、真剣に考えれば考えるほど、御社の素晴らしさに気づいて仕方がないのです」と。。

 

どっちが営業マンで、どっちがお客様なのか、わからないような展開ですが、このやり方を回避できる企業はそんなに多くありません。

 

なぜならば、どのお客様も自社のことが気になり、自社商品が売れることを望んでいるからです。もちろん法人対象ではなく、個人対象でもポイントは同じです。

 

相手よりも相手が望んでいることを真剣に考えれば道は拓けます。

必殺技5:漫画を読ませて沈黙

漫画を活用したアプローチ
漫画って日本人にはなじみ深いのかな

 

この方法は、完璧なプレゼンテーションをしても決まらない人にお勧め「漫画」を活用した方法です。

 

企業の販売促進策として、漫画を活用する企業は多いです。
しかし、多くの企業は、漫画のオチとして、自社商品を結びつけるストーリーのものが多いように感じます。

 

その漫画も一定の効果はあるかもしれませんが、
対面営業時に活用できるツールとしては、
ある意味、オチがない漫画の方が効果的なことがあるのです。

 

では、どのような漫画が良いのかというと、
「共感」を得ることだけが目的な漫画。
ボリュームはA4一枚で十分で、「そうそう!」「こういうことあるある」とうなづかせることが出来れば大成功。

 

その漫画を読んで共感したお客様は、どんどん自分の状況に置き換えて、悩みをアウトプットしてくれます。
このプレゼン法を取り入れることで、こちらが伝えるという「トーク側」から、
漫画の感想を聞くという「聞き役」に変わることが最大の狙いです。

 

お客様は自分の置かれている状況を、じっくり把握してくれた人の提案は受け入れやすい傾向があります。
なぜならば、無意識に、この人は私のことを理解した上で提案していると、思ってもらいやすいからです。

 

ある企業においては、10件中1件しか決まらない成約10%だったのが、漫画を取り入れることで、
10件中5件決まる、成約率50%を実現しました。

 

こういった漫画は、ネットで発注すれば1万円〜で制作が可能です。
プレゼンからの成約率をアップさせたい方にとっては、お勧めの方法です。

 

必殺技6:お客様は世界一

お客様にお客様の素晴らしさを売り込む
お客様のような素晴らしい方には世界一素晴らしい〇〇をお勧めします!

 

商品を提案するうえで、やってしまいがちなのは、お客様の現状批判。

 

そんなつもりはなくても、「この商品を使えば、今より良くなりますよ」と伝えてしまった瞬間に、無意識の間に否定が入っています。

 

セールスというのは大変シンプルで、「今のあなたの現状が良くないから、この商品を提案している」というニュアンスが伝わると、理屈ではメリットがあるように感じても、「なんだかよくわからないけどYESと言いたくない」という心情を生みだしてしまいます。

 

いわば、北風と太陽の話でいうところの、北風のようなセールスをしている人があまりにも多いのです。

 

そこでお勧めの方法の一つは、お客様は世界一素晴らしいという前提で商品を提案する方法。
「お客様のように素晴らしい方には、この世界一早いプリンターはいかがでしょうか。瞬く間にプリントされるこのスピードとリズムは軽快で、お客様の業務に・・・(理由を続ける)」というように、あなたのように素晴らしい方だからこそ提案しているというスタンスは、無意識にもお客様の共感を得ます。

 

どんなお客様でも、この提案方法は可能です。素晴らしいと思える点がないというお客様にこそ、試して見る価値ありです。

 

必殺技7:大好きという言葉の威力

大好きという言葉の威力
この言葉は、場の空気さえも変えていまいます

 

日常ビジネスをする上で、「大好き」という言葉はあまり使わないかもしれません。

 

この言葉を伝える威力は絶大で、商談の場の雰囲気が、変わるぐらい効果のある言葉です。

 

もちろん、いきなり「お客様に大好き!」と伝えると相手は、びっくりして受け止めてくれないかもしれません。

 

しかし、矛先を変えて、「この商品が大好き」「メーカーさんが大好き」「会社が大好き」「上司が大好き」といったように、お客様自身に矛先を当てなければ、案外初対面でも、受け止めてもらいやすい言葉になります。

 

商談の合間合間で、「大好き」という言葉をさりげなく入れてみてください。お客様と営業マンの間にある壁が、気がつけばなくなっているという体験ができると思います。

 

上司同行時には、「大好きな上司で・・」
メーカー同行時には、「大好きなメーカーさんで・・」と紹介すると、
同行してくれた方の協力度合いも大きくなり、自然にアシストしてくれるようになります。

 

この言葉の威力、是非とも試してみて頂けたらと思います。

 

必殺技8:商品と一緒に記念撮影

新人の頃の情熱を忘れない
この言葉は、場の空気さえも変えていまいます

 

私達は、営業という仕事を通じて、様々な体験を積むことができます。

 

営業マンが扱う商品がなければ、
体験することのなかったことがたくさんあるのです。

 

・あなたが扱う商品がなければ、縁を持つことがなかった企業・お客様はたくさんいるのではないでしょうか。

 

・あなたが扱う商品がなければ、経験することが出来なかった感情や成長も、色々あると思います。

 

そんな商品との出会いを大切にしているセールスマンとそうでないセールスマンとでは、トークの迫力も違いますし、お客様への伝わり方も違います。

 

私自身、商品が初めて売れた時は、お客様の前で泣き崩れてしまいました。自分本位と言われたらそれまでですが、それぐらい、こちらが提案したものを買って頂けるという体験は、インパクトの強い出来事でした。

 

それぐらい衝撃でしたので、商品の納入時には、お客様のオフィスで思わず記念撮影をしました。

 

そして、のちにこの写真が、提案時に役に立つツールになるとは夢にも思いませんでした。はじめて商品をお客様に購入頂けた時の感動は、お客様にも伝わりやすいです。

 

また、そのぐらい熱い思いで自分の提案について表現できる営業マンもなかなかいません。ここぞという時の記念撮影。これはあらゆる場面で使えますので、スマホなどで撮影しておくことをお勧めします。

 

 

必殺技9:他社称賛

最強のプレゼン:他社称賛
この言葉は、場の空気さえも変えていまいます

 

本当に売れているセールスマンが実践している方法の一つが「他社称賛」です。

 

営業マンは基本的に自社商品の良いところをPRします。もちろんそうでなければ、自分が販売している商品の価値を伝えることはできないのですが、私からみると盲目になっている人が多いように感じます。

 

どういうことかというと、会社やメーカーの言うことを鵜呑みにして商品の価値を確信しているケースがほとんどということです。

 

他社商品はこうだから、自社商品の価値はこうだ。と部分的な話ではなく、全体的に見て提案してくれる営業マンは、あらゆるお客様に重宝されます。

 

 

もっというと、他社商品の良いところを常に発見し続けている営業マンは最強です。

 

他社商品を自分が売るとしたら、どんなトークを展開するだろうか、常に考えていれば、結果的に自社商品を販売するトークは、更に精度の高いものになり、競合したときも安定して勝てる力が身につきます。

 

お客様が他社商品を使っている場合、必ず何か理由があるはずです。
その他社商品を批判するのは簡単ですが、商品の成約とは関係がないことを私たちは知っておく必要があります。

 

童話「北風と太陽」にあるように、太陽の側に徹し、他社称賛を実践できれば、営業の世界ではかなりのトップセールスになれることは間違いありません。そのためには、他社商品を知ることも大事で、常に商品研究をする姿勢がなければなりません。

 

 

必殺技10:インタビュー&宣伝

インドアビュー&宣伝アプローチ
この言葉は、場の空気さえも変えていまいます

 

営業マンの強みは何と言っても、訪問。
お客様先に直接訪問ができる点です。

 

この強みを活かしたアプローチ方法が、
「インタビュー&宣伝」です。

 

常日頃から、お客様先を訪問するあなたは、
お客様をインタビューして、お客様のチラシを預かります。

 

また、場合によっては、
ホットペッパーのように情報をまとめて一覧にして
持ち歩くのもよいでしょう。

 

チラシを預かるだけならば、今すぐに出来る方法ですが、
効果は絶大です。断る企業も少ないですし、無償で宣伝してくれる営業マンは貴重なため、新規企業のアポも取りやすいです。

 

 

今も昔も、変わらず効果的な宣伝媒体を企業は求めています。
営業マンが宣伝マンになる上で重要なのは足数です。

 

この広告企業が増えれば増えるほど、あなたの信用も増しますし、お客様も依頼してくれるようになります。
そしてこの時に大事なのが、とにかくお客様のことを「知る」ことに徹することです。

 

知れば知るほど、あなたの商品を的確にPRすることが目的ですので、その点は外さないようにすることが大事です。また、定期訪問はどうするかなど、その点も詰めた上で実行することをお勧めします。

 

必殺技11:本気の手紙を出す

営業マンが送る手紙のコツ
手紙の威力は効果絶大

 

企業訪問をしていくなかで、どうしても開拓したいけれど、
突破の糸口が見つからない。そんな時もあるかと思います。

 

個人においても法人においても、
「手紙」というツールは大変効果的です。

 

何度も訪問しても取引開始のきっかけがつかめないのであれば、
思い切って、手紙を出してみるのもありです。

 

手紙の中には、
「なぜ、御社と取引をしたいのか」という理由を
明確に伝えることが重要です。

 

ある営業マンが、企業の社長に対して、
「粉骨砕身努力します。お会いすることで、何かメリットが生まれればと思います」と直筆の手紙を出していましたが、
熱意は伝わりますが、会いたいとは思いません。

 

あなたと会うことでどんなメリットがあるのか。

 

持てるすべての情報を出してしまうぐらいの勢いで、
アポ取りは行う必要があります。

 

そして、もう一つ、企業に対してアポ取りをする際に効果的なのは、
手紙の文末で業界の美点を伝えることです。

 

例えば、住宅業界であれば、
「昨今、住宅業界は〇〇と聞いておりますが、この業界があってこそ、今の〇〇があると感じております。そのような業界で活躍されている御社のお力に少しでもなれればと思い。お手紙させて頂きました。末筆ながら、御社益々のご発展を心より祈念いたしております」

 

といった形で書くだけで全く印象が変わります。
本当に開拓したい企業は、あなたが本気になれば開拓可能です。

 

その際には、手紙でのアプローチも視野に入れて頂けましたら幸いです。

必殺技12:イベント不参加でありがとう

展示会を活用したイベントセールス
手紙の威力は効果絶大

 

営業マンにとって展示会やイベントの活用は、
商談を進展させる重要な場面。

 

今まで言葉やパンフレットで伝えていた商品の価値も展示会やイベントで説明すると、実物の確認や実体験も出来るため、お客様にもイメージがつきやすいです。

 

展示会後に面談ブースを設けると更に効果的で、
見積もりの提出など、次のステップに
商談が進む確率もアップします。

 

もちろんイベント集客にあたり、
案内状など具体的な準備も進めておくことが重要です。

 

しかしながら、どんなに準備しても
イベントや展示会に参加してくれない
お客様がいるのも事実。

 

そんな時、来てもらえなかったから
商談は進展しないと、発想していては数字は上がらない。

 

そこで効果的なのは、
「イベントの不参加を最大のチャンスにする方法」です。

 

イベントにこれなかったお客様に、

 

ダイジェスト版として、
展示会の内容を資料などにまとめて、
シェアしてみてはいかがでしょうか。

 

このアプローチは非常に喜ばれ、
後にこのようなフォローを受けたお客様は
展示会の来場確率が上がりました。

 

営業マンによりますが、
イベントを断られると、

 

イベント後の訪問では、その話題にふれないことが多いです。

 

これでは、誘うときだけ誘って、終わったらほったらかしにする。
自分都合の営業と思われかねません。

 

イベントにお客様が不参加の時はチャンスです。

 

そこからでも売り上げを作れるようになることが大切です。

必殺技13:商談に負けてもチャンス「遺言セールス」

商談で失注した時がチャンス
あらゆる状況もチャンスにできる

 

営業の世界は、ライバルとの競争は日常茶飯事。
勝つこともあれば、負けることもあります。

 

一生懸命提案したのに提案が採用されなかった。
その時の悔しさというのは半端なものではありません。

 

不採用通知が来たとき、
あなたならどうするでしょうか?

 

がっかりして次を探すでしょうか。

 

ある営業マンの例では、

 

負けが確定したとき、競合にもタダでは受注させまいと、
以上に安い見積もりを提出し、競合にダメージを与えにいくという人もいました。

 

ここで大切なのは、

 

あなたは本来、何のために商談にいったのかということです。

 

答えは恐らく、
「お客様の幸せのため」
だと思います。

 

そうであるならば、そこに基づいたアプローチが
最も最善だと思うのです。

 

お勧めのアプローチは、
「遺言セールス」

 

商談に負けたあなたは、ある意味、
この商談においては、お客様の世界で生き残ることができません。

 

そこで、営業マンであるあなたは商品の代わりに何を届けたらよいかというと、

 

これまでお客様と商談を経てやり取りした際に得た情報の議事録の提出です。

 

その情報の中には、あなたしかヒアリング出来ていない
商品活用のヒントが隠されているかもしれません。

 

ゆえにお客様にとって最適なプレゼントになるのです。

 

それを競合に渡して、あとは「遺言」として託すぐらいの思いで商談を去ることが、
お客様にとっての幸せを願った行動だと思います。

 

商談で負けたときに、上司への報告をどうしようか
自分の心配をするのか、お客様の幸せを願い「遺言セールス」をするのか。

 

その時にこそ、あなたが取り組んでいるセールスの
本当の姿が見えるかもしれません。

 

このアプローチが何になるのかと、お感じの方もいるかもしれませんが、

 

結果、お客様との関係が良好となり、
その後、大口のお客様になった例は数限りなくあります。

 

この発想と対応は、とても重要なポイントだと思います。

必殺技14:おめでとう訪問

新規事務所へ飛び込み訪問
お祝いムードで訪問すると展開が変わる

 

飛び込み営業を行う際、通常であれば売り込みと思われてしまい断られてしまうケースがほとんどですが、

 

場合によっては、飛び込み訪問でも
意図的に狙って、歓迎される方法があります。

 

それは、飛び込みでも相手に要件が
しっかり伝わった時の訪問です。

 

例えば効果的だったのは、
「おめでとう訪問」

 

新規にオープンする直前の企業は、
情報誌などで調べることができますが、

 

そこに対して、
元気よく「新規オープンおめでとうございます!」
と訪問すると、

 

お祝いムードで訪問できるため、
お客様の反応が違ってきます。

 

この方法はなるべく早く、
事務所の立ち上げ段階で訪問する方が効果的で

 

訪問と同時に、不要なダンボール(新規オープン直前の企業はゴミが出やすい)などを
回収するぐらいのことをやると、

 

「いい業者さんだな」という印象にもなり
次に繋がってきます。

 

特に新規オープン時期は、新規開拓が
しやすい時期になりますが、

 

このケースに限らず企業に訪問する際は、

 

要件さえしっかりしていれば、お客様は歓迎してくれます。

 

このポイントを抑えておくことも非常に重要です。

必殺技15:メリットが伝わる提案書

プレゼンテーションの威力アップ
相手にわかる言葉で伝える威力は絶大

 

お客様は潜在的に、自分にとってメリットがある提案を求めています。

 

「今日は、御社にとってこんなにメリットがある提案をお持ちしました」と伝えて、本当に良い提案であれば、見向きもしない担当者は、ほとんどいないと思います。

 

ではなぜ、お客様は見向きもしないケースがあるのかというと、
こちらはメリットがあると感じていても、
お客様はメリットと感じていないからです。

 

「いやそんなはずはない、お客様にメリットは伝わっている」と営業マンが感じたとしても、

 

お客様が、費用を投じるほどの価値を感じていなければ、それは、売り手側の都合の良い解釈にしか過ぎないと思うのです。

 

そして、そのギャップを解消するための方法の一つは、
「提案書のタイトル」を見直すことです。

 

例えば、
「新商品〇〇のご案内」
と書かれた提案書と、

 

「御社の業務効率化を〇倍にする〇〇システムのご提案」

 

では、同じ商品を提案したとしても、
お客様の反応は全く違うはずです。

 

そしてもちろん、このような表紙の提案書にしたならば、
それを実現するための内容も、提案書に明記する必要があります。

 

とてもシンプルなことですが、
このことが実践できるだけで、営業マンの売り上げは大きく変わります。

 

必殺技16:相手の素晴らしい点を書き出して訪問

美点発見してから営業訪問
お客様に好かれる訪問

 

営業をやっていると、ついやってしまいがちなのは、

 

こちら(営業マン)のことを、
・分かって欲しい
・認めて欲しい
と無意識で思いながら訪問してしまうことです。

 

「この前話した内容は伝わっただろうか」
「自分のことをどう思っているだろうか」
「今日提案する内容は受け入れてもらえるだろうか」
と、自分側のことばかりを無意識で考えてしまうのがこれにあたります。

 

大変シンプルですが、

 

自分のことをわかってもらおうと訪問するのと、
相手のことを理解しようと訪問するのでは、
お客様の印象も違ってきます。

 

そこでお勧めなのは、

 

お客様の素晴らしいと思われる点を、
書き出してから訪問する方法です。

 

「社員思いの社長様だ」
「この業界のことを熱く考えている」
「仕事の大切さを教えてくれた」など、

 

書き出してから訪問すると、
不思議と相手の反応も違ってきます。

 

売り込もうという意識で訪問するのか、
相手の最大の理解者という意識で訪問するのか。

 

無意識に相手にも伝わるものです。
シンプルな方法ですが、お客様に好かれる威力は絶大です。

 

この方法を実践しているとお客様に自然と好かれます。

必殺技17:何度でも訪問して決める「美点の蓄積」

美点発見の蓄積
お客様が思わず取引したくなる営業マンとは?

 

企業を新規開拓していくうえで、一回訪問して断られると、次はどうしてよいか分からない。

 

そのような相談を受けることがあります。

 

特に企業開拓を実現する上では、定期訪問は大変有効なのですが、
次の一手が見えないために訪問できない。

 

そのような営業マンも多くいます。

 

この場合、処方箋になっていないかもしれませんが、
決策は訪問にあります。

 

以前、渡したことのあるチラシでも、メーカーからもらった
新しいパンフレットでも何でも構いませんので、
何度でも訪問することで、必ず取引のチャンスが見えてきます。

 

その際に、有効なのは、
「美点の蓄積」です。

 

企業に訪問すると、お客様と会話が出来なかったとしても、
何かしら情報は得ることができます。

 

ついつい断られることに焦点がいきがちですが、
訪問するたびに、相手(相手企業含む)の素晴らしさを
書きとどめて蓄積することをお勧めします。

 

「今回断られたけど、
 あの企業のこんな素晴らしい点を見つけた」

 

「あの企業のこんな点が素晴らしい」

 

など、どんどん書き貯めて、
10個、20個、30個、50個、100個と蓄積する頃には、

 

相手のことを理解した上で提案が可能となり、
次第にピントも合ってくるため、

 

こちらの提案さえマッチングしていれば、
取引が成立するところまで、自然と進むことができます。

 

「美点の蓄積」

 

この発想はとても大事だと思います。

必殺技18:意外な盲点!?「事務員セールス」の極意

事務員セールスの極意
誰と面談し
ても、企業開拓のチャンスあり

 

営業をしていると、よく「決済者」に会わなければならない。

 

「ターゲットは社長だ!」
という声を聞くことがあります。

 

確かにこれは正論であり、セールスを行う上で
とても大切なポイントでもあります。

 

実際に、私も商談するときは、
決済者以外の方と商談を進めることはほとんどありません。

 

しかし、営業を始めた当初は、
まだ年齢も若かったということもあり、

 

「社長」や「部長」など、役職の高い方とどのように話をしてよいのか、わからず、
苦手意識を持っていたというのも事実です。

 

社長と話そうにも、合う話題が分からない。
社長の話を聞こうにも、そこからどうしてよいか分からない。

 

そのようなジレンマに陥ったこともあります。

 

そこで編み出したのが、
「事務員セールス」という方法です。

 

よくよく考えると、営業マンの私よりも、
社内において、説得力があるのは「事務員さん」だと思われます。
(もちろん、そうでないケースもあります)

 

実はこれはとても重要なことなのですが、

 

事務員さんの心に火を付けて、
こちらの本気度が伝わると、
商談が進展する場合があります。

 

これで大型の商談が決まったケースは多々あります。

 

そして、もっというと法人の場合は、
事務員さんでも「簡単に決済できる商品」があります。

 

その一例が、無料のお試しキットなどですが、
きちんとした手順さえ踏めば、

 

事務員さんがサインして、
法人様と契約をスタートすることができます。

 

無料であったとしても、何か取引が開始すれば、
その商品で、社長様や役職者の方と話をすることもできます。
(これは少額受注の法則という方法との組み合わせになります。)

 

 

いずれにしても、「事務員セールス」
この発想は、あると無しではセールスの難易度が大きく変わります。

 

必殺技19:どんなに小さな契約でも大丈夫。「少額受注の法則」

新規開拓少額受注の法則
誰と面談し
ても、企業開拓のチャンスあり

 

扱っている商材にもよりますが、営業で大きな契約を狙う場合、最初に、少額でも構いませんので、買ってもらうことができれば、

 

その後のセールスの難易度は大きく下がります。

 

何か一つでも買ってもらったことがあれば、
「日頃よりご愛顧頂きありがとうございます。」
というトークも使えますし、

 

「お得意様限定価格」といったトークも
使用可能になります。

 

お客様は自分が、この会社(業者)と決めたら、
納得して喜びたいという思いがあります。

 

商品によっては、購入後であっても、
自分が買った商品はこれで良かったのか、
確かめるために、改めてカタログやパンフレットを見るお客様もいるはずです。

 

また、このトークは、過去のお客様にも有効で、
10年前に取引してくれた企業でも、
こちらがお得意様という認識でさえいれば、

 

いくらでも、大事にして、
VIPとして取引を再開することも可能です。

 

そして、この方法は実は、
商品を購入してもらわなくても実行することができ、

 

例えば、
メールマガジンを購読してもらう、や
無料プレゼントに応募してもらう
だけでも、

 

こちらがVIPとして大事に接しさえすれば、
いくらでもセールスの難易度を下げながら、
取引を実現することが可能です。

 

これはほんの一例ですが、

 

例えば、講演会の集客を行うにしても、
書籍の無料プレゼントに応募してくれた方であれば、

 

「講演会に参加してみませんか」と伝えるよりも、
「〇〇さんがお持ちのあの書籍の先生に会いにいこうよ」と伝える方が、
ぐっと検討しやすくなります。

 

以上、ポイントをお伝えしましたが、
お客様と商品が一つになるアプローチが出来ると、
成約確率は大きく変わります。

 

自分の業界ではどのような伝え方ができるのか、
お試し頂けましたら幸いです。

必殺技20:軒並み開拓の極意「担当エリアでぬり絵」

エリア開拓のコツ
超爽快!開拓したら、マップを塗りつぶす。

 

営業成績は、こちらの意識次第で決まります。

 

1件、2件開拓するのを目標にするのではなく、担当したエリアのすべての企業を開拓するぐらいの勢いでやるのが新規開拓で成果を出すコツです。

 

このエリアの企業は、すべてお客様。
その前提に立った時に出てくる知恵が変わります。

 

エリアの企業を軒並み開拓するために、私が活用したのは「航空写真」。エリアをまんべんなく上空からながめて、こちらが見落としている企業がないか探して、見つけたら訪問します。

 

そして、企業を開拓したら、そのマップの上にスタンプを押して、マーキングです。

 

そうすることによって、自分のエリアのシェアどれぐらいになのか、瞬時に判断することができます。

 

また、更にここまでやるとお勧めなのは、訪問した企業をエクセルなどで管理して一覧にして、その企業の欄の横に、自分はどのような形でお役に立てるのか、徹底的にアウトプットしてみることです。

 

自分のエリアにいる企業に何ができるのか、どんなお役に立てるのか、書き出してアウトプットする時間を、毎月定期的にとる事で、どんどんアプローチの知恵が出てきます。

 

気がつけば、エリアの95%以上を開拓していたこともあります。ぜひとも、ぬり絵感覚で、どんどん企業を開拓していって頂ければ幸いです。

保険営業のコツ:相手を気遣う一言でクロージング

保険営業に従事する方は、基本的に意識が高い方が多いです。それは業界全体の教育水準が高いのか、扱っている商品サービスの性質によるものなのか、様々な要素はありますが、総じて、正しい「売り方」に興味が多い方が多いように思います。

 

これは様々な保険営業パーソンの相談に乗る中で見えてきたことですが、保険商品を販売するコツは、いかに相手の立場に沿った一言が、投げかけられるか。それに尽きると感じています。

 

保険商品は絶えず進化しています。今ベストな提案をしたとしても、数年後には、医療業界の在り方や、介護業界の在り方、老後(年金)の暮らし方の基準は、変化してしまう可能性があります。

 

ゆえに、時代に応じて、時代に沿った提案が出来、保険を検討している人を敬い、気遣う姿勢があれば、特別なトークが無くても、十分、成約率は上がっている傾向にあるようです。

 

 

もちろん、新規へアプローチするための施策や、最低限準備しておかなければならないポイントもあります。

 

(新規アプローチに関しては、折り込みチラシをまくだけで2018年11月限定、安定して見直しの相談を獲得出来ている事例があります)

 

詳しくは、保険営業のコツを記載した特設ページをご確認ください。日本一セールスマン、MDRT入会者の分析で分かったヒントを掲載しています。

 

飛び込み営業のコツ:訪問要件を無限に生み出せれば、いくらでも開拓可能

飛び込み営業は、一般的に断れることが多いとされる営業手法です。その理由としては、明確で相手にとっては「何の用事もなく、いきなり訪問してこられる」からです。

 

つまり、その逆を考えれば、「訪問する要件」さえ、ちゃんとしたものであるならば、はじめの訪問でも丁重にもてなしを受けることだって可能です。

 

要件さえしっかりしていれば、その場では面談できなくても、後日アポイントを取って訪問することも可能になってきます。

 

現在飛び込み営業をしている人は、とっさの思いつきで構いませんので、まずは「〇〇の件でお伺いしました」と、その場で理由を考えてみましょう。

 

これがスラスラ出てくるようになると、初回訪問だけでなく、2回目、3回目の訪問においても訪問ネタが出てくるため、お客様先に何度でも訪問ができるようになります。

 

目安としては、100件の訪問ネタを考えてみることをお勧めします。
そのぐらいの数が出てくると、「これは使える!」といった訪問ネタを厳選することも可能になってきます。

 

飛び込み営業のコツは、飛び込みで営業にいくという概念を無くすことです。
飛び込みではあるが、用事があって、正々堂々と訪問している。

 

そのスタンスへ移れるかが、飛び込み営業で大成するポイントになります。
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